Техника Спин в Продажах примеры

Картинка

Добавил: admin
Формат файла: RAR
Оценка пользователей: Рейтинг (4,6 из 5)
Дата добавления: 14.02.2018
Скачиваний: 3149 раз(а)
Проверен Dr.Web: Вирусов нет

Скачать

Нилом Рэкхемем и описанный им в одноименной книге. Метод СПИН стал одним из самых широко используемых методов обучения продавцов. Применяя данный способ можно добиться очень высоких результатов личных продаж, Нил Рэкхем смог это доказать проведя масштабные исследования. И несмотря, на то что в последнее время многие начали считать что данный техника Спин в Продажах примеры продаж становится не актуальным, почти все крупные компании используют при обучении продавцов именно технику продаж СПИН.

Техника Спин в Продажах примеры

Метод СПИН лучше всего подходит для так называемых «длинных продаж», часто это b2b сегмент и продажи дорогого или сложного товара. То есть SPIN нужно применять, когда клиенту не просто сделать выбор. Необходимость в данной методике продаж возникла прежде всего благодаря выросшей конкуренции и насыщении рынка.

Клиент стал более разборчивым и опытным и это потребовало большей гибкости от продавцов. Сразу стоит отметить, что СПИН продажи достаточно трудозатраты.

Дело в том чтобы применять данную технику на практику, нужно очень хорошо знать товар, иметь хороший опыт продаж этого товара, сама по себе такая продажа занимает много времени у продавца. Поэтому СПИН продажи не стоит использовать в массовом сегменте, например в FMCG продажах, поскольку если цена покупки невелика, а спрос на товар и так большой, то нет смысла тратить кучу времени на долгое общение с клиентом, лучше потратить время на рекламу и маркетинг. СПИН продажи построены на том, что клиент при прямом предложении товара продавцом часто включает защитный механизм отрицания. Покупателям изрядно надоело, что им постоянно, что то продают и реагируют отрицательно уже на сам факт предложения.

Хотя товар сам по себе может быть и нужен, просто в момент презентации клиент думает не о том, что товар ему необходим, а о том что зачем ему это предлагают? Применение техники продаж СПИН заставляет клиента принять самостоятельное решение о покупке, то есть клиент даже и не понимает, что его мнением управляют, задавая правильные вопросы. Другими словами, для успешного применения данной техники продаж, продавец должен уметь задавать правильные вопросы.

Отзыв на «Техника Спин в Продажах примеры»

Цель ситуационных вопросов выяснить опыт использования клиентом примеры, который вы собираетесь продавать, продажах предпочтения, для каких целей будет использоваться. Как правило, требуется около 5 в вопросов и несколько техника. По итогам этого блока вопросов вы должны раскрепостить клиента и настроить его на общение, именно поэтому стоит уделить внимание открытым вопросам, а так же использовать спин активного слушания.

Кроме того вы должны собрать всю необходимую информацию для постановки проблемных вопросов, для того чтобы эффективно определить ключевые потребности стоит использовать слова маркеры. Как правило, блок ситуативных вопросов самый долгий по времени. Когда вы получили необходимую информацию от клиента, нужно переходить к проблемным вопросам. Важно на стадии ситуационных вопросов понять, что важно клиенту.

К примеру, если клиент всё время про деньги, то логично будет задавать проблемные вопросы, касающиеся денег: «вас устраивает цена, которую вы платите сейчас? Если вы не определились с потребностями, и не знаете, какие проблемные вопросы нужно задавать. Нужно иметь ряд заготовленных, стандартных вопросов затрагивающие разные сложности, с которыми может столкнуться клиент.

Ваша основная цель обозначить проблему и главное чтобы она была важна для клиента. Например: клиент может признать, что переплачивает за услуги компании, которой он пользуется сейчас, но его это не волнует, так как для него важно качество услуг, а не цена. Сложность извлекающих вопросов заключается в том, что их не продумать заранее, в отличие от остальных.

Описание

Конечно, с опытом у вас сформируется пул таких вопросов, и вы научитесь их использовать в зависимости от ситуации. Но вот изначально, многие продавцы, осваивающие СПИН продажи, испытывают сложности с задаванием таких вопросов.

Суть извлекающих вопросов сводится к тому, чтобы установить для клиента причин следственную связь между проблемой и её решением. Еще раз хочется отметить, что в СПИН продажах, нельзя сказать клиенту: «наш продукт решит техника Спин в Продажах примеры проблему».

Вы должны сформировать вопрос так чтобы в ответ клиент сам сказал, что ему поможет решить проблему. Направляющие вопросы можно сравнить с позитивным способом завершения сделки, только не продавец суммирует все выгоды, которые получит клиент, а наоборот. Направляющие вопросы, на мой взгляд, одни из самых простых, все что вам нужно это спросить о том какие преимущества получит клиент от вашего продукта и как это поможет решить его проблему.

Загрузка

Книга «СПИН-продажи» Нил Рекхэм — купить на OZON. Эффективное проведение промо-акций: особенности 19. Двухфакторная теория мотивации Герцберга 09.

Как работает мозг покупателя 01. Как начать свой бизнес 29.

WP Social Login to configure this plugin. For more information, refer to the online user guide.

Your email address will not be published. WP Social Login to configure this plugin. For more information, refer to the online user guide. Please enter your username or email address.

You will receive a link to create a new password via email. В продажах особую роль занимают вопросы на выявление потребностей. В любом диалоге ведущую роль занимает тот, кто задаёт вопросы, а тот, кто отвечает всегда ведомый.

Искусство задавать вопросы очень важно, как в жизни, так и в продажах. К сожалению, многими вопросами продавцы сами себя загоняют в тупик и как следствие теряют продажи. В данной статье мы разберём какие бывают вопросы и для чего они нужны.

Прежде всего вопросы можно разделить по тому насколько широкий ответ вы получите от клиента. Каждый продажник должен знать и понимать данные типы вопросов. Нет универсальных вопросов, каждый необходим строго для своих целей.

Открытые вопросы часто начинаются со слов: опишите, расскажите, как вы считаете и т. Данный тип вопросов хорошо подходит при для налаживания диалога с клиентом и для понимания его интересов. Отвечая на открытый вопрос, клиент выговаривается, это способствует установлению доверительного контакта. Самое важное что, отвечая на открытый вопрос человек как правило говорит о том, что ему действительно важно.

Сведения об авторе